Una de las estrategias más elementales sobre la que debes fundamentar tu desarrollo, así como todos los esfuerzos de marketing, es la definición de un público objetivo. Tomarse la molestia de definir el público objetivo nos facilitará el tomar ciertas decisiones en el futuro, en cuanto a diseño del juego y cómo invertir nuestros esfuerzos de marketing.
No se trata de hacer de psicoanalista y adivino al mismo tiempo, intentando acertar quién o cómo será la persona que acabe jugando a nuestro juego.
Más bien se trata de escoger arbitrariamente un perfil de persona, y subordinar el resto del proceso de desarrollo en base a esta elección. Por supuesto, nunca debes perder de vista la intención artística del proyecto, que debe seguir siendo lo más importante. Así que al final se trata de balancear entre el juego que TÚ quieres hacer, y el producto que TU PÚBLICO OBJETIVO espera.
¿Cómo definir tu público objetivo?
Lo primero es escoger un sexo, una edad y una zona geográfica. Después intenta responder a estas preguntas, quizás no todas, pero cuanto más mejor. Recuerda, no intentes adivinar cómo será finalmente, tómatelo como si estuvieras creando un personaje para una partida de rol:
- ¿Cómo se comporta en el día a día?
- ¿Cómo le gusta vestir?
- ¿Qué tipo de música/juegos/películas consume?
- ¿Cómo se gana la vida?
- ¿Cómo y dónde compra los juegos?
- ¿Cómo decide qué juegos va a comprar?
Una vez hayas creado una imagen detallada de este ‘personaje’ compártela con tu equipo. Así cuando se plantee una toma de decisión durante el desarrollo, podréis intentar abordarla desde la perspectiva: “¿que opinaría nuestro público objetivo sobre esto?”.
Desde el punto de vista del marketing, será muy útil conocer los hábitos de nuestro público objetivo para poder investigar cómo son los canales mediante los que podemos llegar hasta él o ella. Si tenemos muy claro que queremos pescar “truchas” podremos responder con facilidad a las preguntas ¿qué tipo de anzuelo utilizo? ¿qué cebo funciona mejor? ¿a qué tipo de aguas acudo?
En carne y hueso
Una de las técnicas que se utilizan a partir de este punto es la denominada Buyer Personas. Se trata de localizar personas reales que encajen con las características que hemos elegido, y posteriormente conducir unas entrevistas para corroborar (o desmentir) todas las hipótesis que hemos hecho hasta ahora.
Con el resultado de la entrevista se confeccionará una ficha en la que aparecerá el nombre real, y una fotografía de la persona entrevistada, y los datos sobre comportamiento que nos interesan, aprovecharemos que tenemos a un individuo real para dar respuesta a estas cuestiones:
Determinar sus características demográficas sería lo más fácil y lo que más tenemos a mano:
- Edad, nivel educativo, sexo, nivel de renta, dónde vive, etc.
Pero lo difícil y realmente útil es definir a nuestro público mediante características de su estilo de vida y las relacionadas con el comportamiento de uso o compra:
- Tipos de juego que más le gustan y tipos de juego a los que más juega.
- Cómo juega: plataforma, duración de la sesión, momento de la semana.
- Cómo compra esos juegos, dónde lo hace y qué factores motivan la compra.
- Qué elementos le producen frustración y hacen que abandone el juego antes o después de comprarlo.
Ejemplo de ‘Buyer Persona’
Incluso si no tenemos acceso a personas reales para entrevistarlas, es interesante reformular la información que hemos recopilado para definir la audiencia con este formato, ya que resulta más fácil percibir que lo que hay otro lado son personas al fin y al cabo, y no sólo fríos datos demográficos.
Encuentra tu nicho y explotalo
Una vez hemos escogido nuestro público objetivo, y mejor aún si hemos entrevistado a un par de buyers personas, podemos extender el concepto a un “nicho”. Una forma de hacerlo sería responder a la pregunta “¿en qué tipo de local, foro o club se encontrarían habitualmente un puñado de mis jugadores?” Probablemente, la respuesta a esa pregunta defina un “nicho” del que puedas extraer ventas para tu juego en un futuro.
Hoy en día, casi todo el mundo juega. Por eso a veces es más útil ignorar los juegos completamente para definir el nicho, fijándose en otro tipo de intereses, de los que se pueda derivar un grupo. Por ejemplo, si voy a hacer un juego deportivo, y he pensado en un hincha típico del FC Barcelona cómo mi público objetivo, podría extrapolar cómo nicho “gente que le gusta reunirse en bares para compartir un evento”.
Una vez elegido el “nicho” que me gustaría atacar, puedo intentar definir cómo se comportan los individuos que lo conforman, de lo cual podría extraer una gama más amplia de comportamientos y elementos interesantes que incorporar tanto al diseño del juego cómo al plan de marketing.
Una estrategia que siguen algunos de los indies exitosos, siempre que ya estés hablando públicamente de tu juego y no sea necesario mantener el proyecto en secreto por motivos de negocio, es la de encontrar un pequeño grupo de personas pertenecientes al nicho que vas a dirigir. Podrás encontrarlos en foros especializados (no foros de gaming, sino del nicho en sí). Dales a probar tu juego, y escucha con atención lo que tengan que decir al respecto. A continuación viene lo complicado: incorpora el feedback que te han dado en el juego, de forma agresiva si es necesario (no tengas reparo en cortar o rehacer completamente features, siempre que sea viable). Y por último consigue que éstas personas vuelvan a jugar, y vean reflejados los cambios que has hecho en el juego en base a su feedback. Si lo consigues, te habrás ganado tus primeros fans incondicionales: hablaran bien del juego, incluso defenderán tu producto de los ataques de otros, si llega el caso. Por último, abre un poco el círculo y distribuye la demo entre más personas (otros foros del mismo nicho, por ejemplo), citando todo halago que hayas conseguido de tu primera hornada de jugadores.
No intentes gustarle a todos
Sería fácil pensar que si conseguimos un juego que le guste a todos, venderemos muchísimas copias, ya que el número de clientes potenciales aumenta. Y hasta cierto punto eso podría ser cierto. El problema es que para que la gente compre tu juego, tiene que saber que existe; y para que sepa que existe, tienes que invertir tiempo y dinero en darlo a conocer. Seguramente no puedes permitirte campañas de publicidad en TV dirigidas al público en general, así que te conviene centrarte en llegar con mucha fuerza a un grupo más pequeño. Cuánto más reducido sea ese grupo, más fácil te resultará adaptar los mensajes de marketing a los gustos del grupo, y por tanto, obtener un retorno de la inversión en marketing presumiblemente mayor.
Además, durante el desarrollo, plantear que estas haciendo un juego que tiene que “gustar a todo el mundo”, aporta muy poco: ni te ayuda a tomar decisiones, ni hace que que el proyecto avance como debe.